上海最大奶茶IPO来了！山东配偶大赚
「IPO全调查」栏目聚集初次揭露募股公司，报导企业家创业阅历与成功故事，分析公司商业模式和运营成绩，并揭秘VC、CVC等各方本钱力气对公司的出资加持。
作者丨赵晓晓
修改丨关雎
图源丨沪上阿姨
时隔近2个月，港股又迎来一家奶茶企业。
5月8日，沪上阿姨在香港上市，全球共出售约241万股，发行份额2.3%，终究出价格113.2港元，合计融资2.7亿港元。到当日收盘，股价为158.4港元，市值166亿港元。
沪上阿姨这个奶茶品牌有意思的点是，它建立于上海，总部后来也设在了上海，但却是在山东把名望做起来的，它的9176家门店里，有1200多家都在山东，是全国门店最多的一个省份，而上海只需109家门店。
一位消费出资人猜想，“沪上”的称号光环，再去二三线城市开店会有很强的招引力，是有一种从高往低打的感觉。沪上阿姨跟其他从上海跑出来的高端消费品不相同，“接地气，主打性价比。”
沪上阿姨背面是一对夫妻创业的故事。单卫钧是江苏人，妻子周蓉蓉是山东烟台人，俩人创业前都曾在山东的安利（我国）公司作业，最终的职位是高档出售司理。2013年，单卫钧配偶在上海建立了沪上阿姨，开端卖奶茶。
依据招股书，沪上阿姨50%以上的门店在三线及以下城市。按门店数和定位核算，其在我国北方中价（9-20元）现制茶饮店品牌中排名榜首，也是掩盖最多城市的中价现制茶饮店品牌。上一年，沪上阿姨一年卖了6亿杯茶饮，营收近33亿，净利润为3.29亿元。
上市前，沪上阿姨引进盈峰控股、华宝股份两个柱石出资者，公司80.64%股份在单卫钧、周蓉蓉配偶手中。沪上阿姨背面的出资方有嘉御本钱、熠美出资、金镒本钱、金鼎本钱、知壹出资。其间，嘉御本钱连投三轮。
本年茶饮本钱商场很炽热，沪上阿姨是在港股上市的第三家大陆茶饮品牌，凭借此前蜜雪冰城带起来的港股打新热，沪上阿姨车次也招引了不少资金参加，其认购热心乃至高于古茗。
山东发家，去上海卖奶茶
依据单卫钧的共享，山东是他们配偶原始本钱积累的当地，后来这个当地又成为沪上阿姨破千店的起点。
单卫钧原本是江苏人，中专结业后被分配到一家大型国企作业，半年后换岗去了安利（我国），从底层业务员一路做到高档出售司理。周蓉蓉是烟台人，后来也进入安利，两人是因作业结缘。
这个阶段是在2010年之前。2011年，单卫钧配偶卖掉山东的房子和车，全家搬到了上海日子。据单卫钧说，周蓉蓉一向有创业的主意，不过和奶茶结缘是一个偶尔事情。
单卫钧和周蓉蓉在上海路过一个胡同，里边有一个阿姨开的奶茶店，既卖珍珠奶茶也卖八宝粥，也立异的把八宝粥和奶茶混合一下，生意很火，其时排队的人堵满那条狭隘的胡同。出于猎奇，单卫钧配偶各买了一杯，点评是“好喝，包装还能再晋级一下。”
这是俩人发现的榜首个商机。他们最早的主意是，开一家像赛百味、绝味鸭脖这种商业模式的店，虽然是小店，但仿制效率高，能够开到几千家乃至几万家店。
这之后，单卫钧去了一趟台湾，在这个当地看到了许多奶茶店，核算后的数据出乎单卫钧预料，其时台湾只需2300万人口，却有近两万家奶茶店。假如依照人口份额核算，大陆应该会有百万家奶茶店。
其时大陆体量大、品牌影响力强的奶茶品牌是CoCo都可和高兴柠檬，蜜雪冰城还不到1000家店，商场上的品类根本都是果饮和台式奶茶。2013年，单卫钧配偶从外企辞去职务，用三个月时刻筹备齐根本的物资，沪上阿姨建立。
在原有职业生涯中，单卫钧担任的区域每年也能有2个亿的商场规划，但这毕竟是在他人的规矩里斗争，单卫钧配偶想发明一个自己的规矩。他们前后都有退路，“斗争多年，手上积储丰盛，即便创业失利，仍然会有猎头找到咱们，也会找到薪酬很好的作业。”
仿制他们喝过的八宝粥奶茶的经历，单卫钧配偶前期把品牌定位为谷物+茶饮，极力去坚持“沪式茶饮”的共同风味，他们还把那个在胡同里卖了20年饮品的老阿姨延聘为初期产品司理，用蒸煮五谷的方法现做奶茶。
一口锅，一把五谷米，团队研制出了“血糯米奶茶”这个品类，产品定价在7-16元，这是沪上阿姨迄今为止的大单品。沪上阿姨榜首家店在上海公民广场开业，一家25平米的小店，一天就卖出1000多杯奶茶，榜首个月营业额打破30万。
上海是一个高消费的城市，更多新的消费品在这儿诞生，但也意味着它的本钱会很高。2014年，在上海开了三家直营店后，沪上阿姨敞开加盟，开端往下沉商场走，这儿聚集了我国最为巨大的消费集体，但与之相对的是短少高性价比、高价值感的品牌。
“这是块大蛋糕。”单卫钧说，“三线城市有600个县级市，只需占据200个城市，每个城市有50家店，咱们就完结万店规划了。”
沪上阿姨从江苏生根，接着延展到安徽、山东、河北，然后又到了天津，到 2018年，沪上阿姨门店数量到达了500多家，出售额2个多亿。
依据美团点评发布的材料显现，这一年的前三季度，全国现制茶饮门店数到达41万家，一年内增加了74%。
两次大转型，5 次“阿姨”形象的调整
2019年，沪上阿姨进行了一次品牌晋级，在上海开出了3.0门店，中文姓名下面加上了英文名AUNTEA JENNY，单卫钧说，“有扩张需求，也是为全球化做准备。”
阿姨的形象也进行了晋级，品牌形象变为一个扎着丸子头、穿戴旗袍的“上海小阿姨”，全体装饰由此前的赤色门头改为精约白色。在此之前，沪上阿姨的logo是一个烫发的卡通女人头像，周围配上赤色字体的“沪上阿姨”。
沪上阿姨形象改变
2019年起，沪上阿姨也开端跳出五谷奶茶，定位转向鲜果茶。在那个阶段，喜茶和奈雪的茶是引领茶饮商场的风向标，且果茶更契合这个阶段顾客的口味。
创业邦打电话咨询了几家门店，均表明现在店内不再现煮五谷，由于本钱高、速度慢，血糯米奶茶由总部一致制造再冷冻配送到门店。“沪上阿姨现在是鲜果茶的定位。”其间一家门店的担任人在电话里说。比照本来的价格，沪上阿姨现在的定价在7-22元左右。
在2018年时，沪上阿姨发动融资，托付菁财本钱担任财务顾问。据菁财本钱开创人葛贤通泄漏，2017年两边就开端协作。
那个阶段，新茶饮赛道上现已有许多选手，菁财本钱更看好沪上阿姨的团队布景和商业模式。用单卫钧的话来说，沪上阿姨想成为茶饮界的“绝味鸭脖”，小店，但可仿制性强。
但拿到融资是在2020年11月，嘉御本钱是沪上阿姨的榜首个出资方。2016-2021年的5年间，出资者都在排队见喜茶开创人聂云宸、奈雪的茶彭心，出资者乃至一轮轮把喜茶估值抬到了600亿。嘉御本钱开创合伙人、董事长卫哲挑选了不那么打眼的沪上阿姨。
卫哲的逻辑是，沪上阿姨在“人货场”上都做对了。“人”指95后、00后的消费集体，“货”指其能用一线城市的一线口味匹配中低档价格打下沉商场，“场”则指能适配奶茶这种高频低客单产品的小店型。卫哲很看好这种高标准化、高效率的小店模型。
另一个出资方金鼎本钱开创合伙人王亦颉则点评沪上阿姨开创团队“谦逊、高效和务实。”
2020年到 2024年间，沪上阿姨共完结4轮融资，嘉御本钱连投三轮，其间前两轮为独家出资，是沪上阿姨最早且最大的组织出资方，持有沪上阿姨上市前9.15%的股份。
这之后，沪上阿姨进入开展最快的阶段，到2023年末，其从1000家店增加到近8000家，2024年末开到9176家，99.7%是加盟店。
消费出资人黄海有一个调查，2020年-2022年，是许多下沉商场连锁品牌快速开展的三年，新茶饮简直都吃到了这波快速增加的盈余。
这期间，沪上阿姨从头调整了战略——拆分品牌、布局新品牌。2022年，沪上阿姨推出了咖啡产品线沪咖，价格在13-23元之间。2023年推出“轻享版”，主打性价比，价格在2-12元之间，上一年3月轻享版晋级为“茶瀑布”。
“阿姨”的形象中心又迭代了3次，主色调从白色换成绿色，再换成现在的摩登橙，人像调整为一个戴着钟形帽、梳着波波头、骑着猎豹的上海女孩。
单卫钧解说说，期望经过猎豹美丽、自在和勇敢的形象标志，刻画一个爱探险、爱自在、爱喝茶的“大女主”形象，向国际展现“东方她力气”。沪上阿姨在官微回复，“不管换成什么头像，都是你的好婶子。”
2020年的时分，单卫钧就规划过要矩阵式开展，他打比方，就像刚结业的学生，一开端只住如家、汉庭，作业几年到必定阶级后，或许就住桔子、全季，乃至喜来登、香格里拉。
品牌也相同，或许A品牌做如家、汉庭，B品牌做全季，“相对而言要有一些调性。”单卫钧说。
下沉商场空间还很大
在港股，沪上阿姨是本年大陆第三家上市的新茶饮品牌，在它之前的是2月上市的古茗，3月上市的蜜雪冰城。4月，霸王茶姬在美国上市，因而沪上阿姨也是本年第四个茶饮IPO。
到2024年12月31日，沪上阿姨门店掩盖了我国悉数四个直辖市及超越300个城市，从北方的黑龙江省漠河到南边的海南省三亚。
但还没有完结万店的方针。现在在港股上的几家茶饮品牌，除了蜜雪，都还没有开到 1万家店。最接近万店这个方针的是古茗，同期门店数是9914家，其次是沪上阿姨的9176家。它们也有许多共性，聚集 9-20 的中端价格带，而且都盈余了。
相同势能下，沪上阿姨的增加放缓更为显着。据招股书，2022年至2024年，沪上阿姨的营收分别为21.99亿元、33.48亿元和32.85亿元；归母净利润为1.49亿元、3.88亿元和3.29亿元。同期毛利率为26.7%、30.4%、31.3%。
沪上阿姨的应战还在于，品牌矩阵开展是优势，仍是资源上的高度重合和糟蹋，这个问题有待时刻证明。据招股书，到本年4月18日，沪咖有1690家、茶瀑布395家、沪上阿姨·轻享版489家，但单店日成交额现已呈现下滑。
咖啡和新式茶饮都是增加空间很大的赛道，尤其在下沉商场。沪上阿姨招股书里说到，估计在2023年至2028年，按GMV核算，三线及以下城市将成为增加最快的细分商场。相同的猜测也呈现在其他几个品牌的招股书里。
黄海在一期播客里共享，我国商场是能够包容多个乃至20个万店品牌，光在茶饮这一商场就能包容十个以上万店品牌。
现在港股这几家茶饮品牌都有各自的区域优势，古茗深耕浙江、茶百道占地西南和江浙，沪上阿姨门店布局较为涣散，南北方商场占比均衡。竞赛距离也在拉近，古茗现已在加速黄河以北的开店规划。这个商场里有了新的竞赛对手，现已开到8000家店的甜啦啦。
沪上阿姨也在出海找增量，但速度比茶百道慢了许多，现在只在马来西亚开了一家店。而茶百道现已韩国和东南亚开了13家门店，现在在方案拓宽欧洲商场，开到西班牙。
单卫钧最近从头论述了沪上阿姨的商场定位，“茶源东方，一应俱全，不设限，不断探究，不改东方魂”。就像东方明珠，沪上阿姨期望打造一种东方摩登茶日子，传递国人的文明自傲。
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